Natürlich kann man nicht immer nur Neugeschäft anstoßen. Daneben gibt es ja die liebgewonnene Stammkundschaft Problem dabei: Das Honorar könnte und müsste eigentlich besser sein. Aber wie fange ich’s nur an, das klarzumachen? Da hilft nur eins: sein Herz in die Hand nehmen. Und: richtig vorbereitet zu sein:
Sich richtig konditionieren:
Am Anfang hilft nur eins: nimm dein Herz in die Hand:
➔ Du kannst was. Du bringst nicht einfach nur eine Bitte vor.
➔ Verhandeln ist etwas völlig Normales. Der andere erwartet eigentlich, dass du versuchst, ein angemessenes Honorar durchzusetzen. Wenn du das nicht tust, dann stimmt mit dir ja irgendwas nicht.
➔ Es geht nicht um Leben und Tod. Es geht auch nicht um deinen Wert als Person. Begreife das Ganze einerseits als normalen Teil des Business, andererseits auch als Spiel. Und wenn du mal nicht gewinnst, dann kommt ein neuer Tag.
Gezielt die schlechteste Kundschaft angehen
Wenn du eh nur eine Kundschaft hast, dann stimmt schon was Grundsätzliches nicht. ➔ Wie finde ich eine attraktivere und größere Kundschaft?
Gezielt die schlecht zahlende und die Kundschaft mit großem Zusatzpotenzial angehen: Das geht nicht ohne ein bisschen Analyse. Hand aufs Herz: Weißt du auf Anhieb, welcher vom Umsatz her dein Kunde Nummer eins, zwei, drei im vergangenen Jahr war? Wie viele Arbeitstage du jeweils eingesetzt hast? Welcher von den wichtigen Kunden den höchsten, welcher den niedrigsten Umsatz pro Arbeitstag erbracht hat und wie das auf den Gesamtumsatz durchschlug? Und hast schon mal geschätzt, wie viel Gesamthonorar-Etat ein Auftraggeber hat und wie groß dein Anteil daran ist?
Wenn du jedem Kunden dann auch noch 0 bis 5 Freundschaftspunkte für die subjektiven Aspekte wie pflegliche Freien-Behandlung, Ruhm und Ehre oder tolle Themen gibst, kannst du daraus meist schon so deine Schlüsse ziehen, Wenn du es dir lieber grafisch aufmalst, dann schau dir vielleicht die BCG-Matrix an: ➔ Toolbox: Die BCG-Matrix für gute und schlechte Kunden
Ein konkretes Ziel festlegen
Versetze dich in die Situation der Redaktion oder noch besser des Verlags. Wenn du auf der anderen Seite stündest: Was würdest du für noch vertretbar halten?
Was du festgelegt hast, solltest du für dich selbst unbedingt schriftlich fixieren.
Du solltest mit dir selbst auch abklären, wie weit du gehen willst. Ob du notfalls erst mal nur ein schlechtes Gewissen erzeugen wollen oder bereit bist, in aller Freundlichkeit ein Ultimatum zu stellen.
Und du solltest dir natürlich Szenarien überlegt haben, wenn die andere Seite mauert. Oder gar ihrerseits mit Rausschmiss droht.
Auf Veränderungen reagieren
Die Veränderung ist der klassische Ansatzpunkt, das Honorarthema anzusprechen. Niemand zahlt gern mehr Geld, ohne auch mehr Leistung zu erhalten. Freie, die seit Jahren regelmäßig für einen Auftraggeber einen Dauerauftrag ausführen, sitzen deshalb schnell in der Treuefalle. Da hilft nur: konsequent jede Veränderung zum Anlass von Honoraraufschlägen zu nehmen. Die wöchentliche Kolumne soll statt 200 plötzlich 250 Euro kosten – das ist schwer zu vermitteln. Wenn aber die Themen enger vorgegeben werden, der Abgabetermin nach vorn wandert oder aus 150 künftig 180 Zeilen werden, dann heißt es: zugreifen! Und wenn das Honorar plötzlich unangekündigt sinkt: sofort protestieren!
Die Zahlen im Blick behalten
Was habe ich mit der Kundschaft in diesem Quartal umgesetzt, was im vergangenen und was im gleichen Quartal des Vorjahrs, je nach Tätigkeit auch über mehrere Perioden und statt mit Quartalen mit Monaten oder ganzen Jahren. Und: Lass die Ergebnisse ruhig beiläufig in deine Gespräche mit der Redaktion einfließen. Die Redaktion soll ruhig wissen, dass du nicht nur gut schreiben kannst, sondern auch die Honorare souverän im Blick hast.
Nachkalkulieren
Bei größeren Aufträgen ist eigentlich eine Vorbudgetierung und Nachkalkulation Pflicht: Wie haben sich Wunsch und Wirklichkeit unterschieden, was ist unter dem Strich übrig geblieben, welchen Tagessatz habe ich erreicht? Und das spricht man natürlich beim Folgeauftrag an. Oder besser bereits in einer Nachbesprechung.
Konkurrenz belebt das Geschäft
Ein Magazin, für das du regelmäßig arbeitest, hat plötzlich einen Wettbewerber? Das kann sich für dich lohnen: dann nämlich, wenn es gelingt anzudeuten, dass du auch gute Chancen bei dem konkurrierenden Magazin hättest. Eins der besten Verhandlungsargumente ist stets, wenn man glaubhaft machen kann, dass es Alternativen gibt.
Wenn du Alternativen hast
Der attraktivste Anknüpfungspunkt für ein Honorargespräch: Wenn sich attraktive Alternativen auftun oder Aufträge sich so ballen, dass man gar nicht alle bewältigen kann. Aber Vorsicht: Man trifft sich immer ein zweites Mal und rollt dann vielleicht nicht gerade auf der Siegerstraße.