[rank_math_breadcrumb]

Anmelden

Jacqueline Munguía / Unsplash

Wie finde ich eine attraktivere (und größere) Kundschaft?

Warum solltest du zusätzliche Kunden suchen? Ganz einfach: Weil selbst der treueste Kunden erfahrungsgemäß nicht ewig Kunde bleibt und du dann Ersatz brauchst. Weil du mit weiteren Kunden deine Themen und dein Know-how ein weiteres Mal verwerten kannst. Weil du nicht abhängig sein solltest von einzelnen Kunden. Weil es vorgeschrieben ist (sonst bist du scheinselbständig). Und weil du dich ja vermutlich wirtschaftlich und journalistisch verbessern willst.

Richtig hier?

In diesem Kapitel geht es darum, dass du dich im Markt für Freie nicht wie eine Billardkugel zufällig von Kunde zu Kunde und von Auftrag zu Auftrag schleudern lassen solltest. Damit du mit deinen Themen und deiner journalistischen Art bei den geeigneten Medien unterkommst, empfiehlt sich ein strukturiertes Vorgehen. Wie das funktionieren kann, erfährst du hier.

Diese Beiträge aus anderen Kapiteln könnten dich aber auch interessieren:

➔ So verkaufst du das gleiche Thema mehrfach

➔ Gezielt den schlechtesten Kunden angehen

➔ Toolbox: Die BCG-Matrix für gute und schlechte Kunden

Inhaltsverzeichnis

So stellst du dich breiter auf (Horizontale Differenzierung)

Du hättest gern weitere Kundschaft, hast aber Angst, den bestehende Kundenkreis zu vergraulen? Tatsächlich wäre es wohl nicht die beste Idee, als Lokalreporter am Ort auch die Konkurrenzzeitung bedienen zu wollen. Stattdessen solltest du dich mit dem Aufbau eines nicht konkurrierenden Kundenstamms beschäftigen.

Wie das? Eines der probatesten Mittel erfolgreicher ist es, auf unterschiedliche Mediengattungen zu setzen: Begreife dein Kundenportfolio wie ein Kartenspiel, in dem z.B. eine lokale Tageszeitung, eine überregionale, eine Publikumszeitschrift, ein Onlineportal, eine Fachzeitschrift und eine Rundfunkanstalt die Asse sind. Das wäre so ein Mediengattungsmix, der sich gegenseitig nicht unbedingt weh tut.

Mediengattungen gibt es viele und ständig entstehen neue. Um dein Gehirnkino in Bewegung zu versetzen, führe ich hier die wichtigsten auf:

  • Tageszeitungen (lokal)
  • Tageszeitungen (überregional)
  • Publikumszeitschriften
  • Fachzeitschriften
  • Corporate Publishing
  • Nachrichtenagenturen
  • Rundfunkanstalten
  • Privatfunk
  • Online-Medien
  • Pressestellen, PR
  • Bildagenturen
  • Buchverlage

Allerdings sind nicht alle Mediengattungen gleich lukrativ. Freie bei Tageszeitungen gaben bereits 2008 bei einer DJV-Umfrage an, dass sie nur etwa das halbe Einkommen von Freien bei Rundfunkanstalten erzielen. Und ganz unten, am Ende der Verdienstskala rangieren die Anzeigenblätter. Da braucht es also schon eine sehr gute Geschäftsidee, um dort auch wirtschaftlich Erfolg zu haben.

Andere Mediengattungen sind vielleicht sogar zu verlockend: Pressestellen und PR mögen zwar gut zahlen. Aber die Gefahr, seine journalistische Unabhängigkeit zu verlieren, ist entsprechend groß. Das mag noch nicht mal so sehr für den direkten Auftrag gelten. Aber man geht dann doch vielleicht auch bei seiner sonstigen Arbeit bestimmten Konfliktthemen aus dem Weg. Nichts ist auf die Dauer schädlicher und kratzt mehr am Selbstverständnis, als Diener zweier Herren zu sein.

Natürlich passen auch nicht alle anderen Medien zu jeder thematischen Ausrichtung. Der Hörfunk passt (meist) nicht zum Fotografen und die Tauchspezialistin wird in der lokalen Tageszeitung höchstens ab und zu etwas unterbringen. Aber es macht sicher Sinn, auch mal etwas anderes auszuprobieren als immer nur die zwei oder drei Stammkunden.

Geschickt angestellt, vergrault man so keine vorhandenen Auftraggebenden, sondern macht sie vielleicht sogar stolz. Haben sie doch einen bekannten Autoren, den man auch vom Funk oder der marktführenden Special-Interest-Zeitschrift her kennt.   

Direktmedium und Verlag?

Warum immer auf die anderen warten? Viele Freie haben sich längst dazu entschlossen, ihre eigenen Medien aufzubauen und direkt auf die User zuzugehen. Zahlreiche erfolgreiche Newsletter sind so entstanden, ebenso ein erheblicher Teil der Fachzeitschriften auf dem Markt. Eine Hoffnung allerdings muss man als Selfpublisher sogleich begraben: dass man nämlich nicht mehr Klinken putzen müsse. Ganz im Gegenteil: Wer selbst verlegt, der muss sich zuvorderst ums Geschäft kümmern.

➔ Zu diesem Thema wird es demnächst ein eigenes Kapitel geben.

Zwischenfrage: Wieviele Kunden sollen es sein?

Das hängt davon ab. A-Kunden (siehe: das ABC-Modell) wird man nicht mehr als drei oder vier schaffen. C-Kunden in einem Bauchladen können auch Hunderte sein. Mindestens zwei müssen es auf jeden Fall sein, sonst bist du → scheinselbständig. Und richtig gut aufgestellt bist du, wenn keiner deiner Kunden mehr als 25 Prozent deines Jahresgewinns macht. Wenn dann einer wegbricht (und jeder Kunde bricht mal weg), dann bringt dich das nicht um.

War dieser Artikel hilfreich?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

So stellst du dich tiefer auf (vertikale Differenzierung)

Die meisten Freien schreiben Texte. Oder sie fotografieren, produzieren Audio oder Video. Auf neudeutsch gesagt: Sie produzieren Content. Aber das ist nicht das einzige, was du journalistisch tun kannst. Wenn du mehr aktuelle Kundschaft suchst, dann hilft es oft, den Horizont auf die gesamte Wertschöpfungskette zu erweitern: Dein Traumkunde sucht vielleicht keine Schreiberin, aber eine Redakteurin oder jemanden, der recherchiert. Und das können wir als gut journalistisch arbeitende Freie ja auch. 

Damit deine Kreativität in Gang kommt, nenne ich dir hier mögliche journalistische Arbeitsformen:

  • Redigieren
  • Schreiben
  • Recherchieren
  • Coaching und Schulung
  • Moderation

Auch da gibt es noch mehr, aber das waren jetzt die wichtigsten. Die Idee ist, deine Neigungen und Fähigkeiten mit dem Angebot am Markt in Einklang zu bringen. Vom Lokalfernsehen bis zum Börsen-Newsletter: In jedem Teil des Journalismus ist die Nachfrage entlang der Erstellungskette unterschiedlich. Mal suchen die Redaktionen händeringend Autoren, aber oft sind die Schreiberlinge der prekärste Teil der Kette.

Tipp: Womit man journalistisch alles erfolgreich sein und was man alles tun kann, erfährst du am einfachsten, wenn du einem (oder besser mehreren) Piloten nachfliegst. Will heißen: Such dir ein paar erfolgreiche Freie in deinem Segment und und lass ihr Kundenportfolio an deinem geistigen Auge vorbeiziehen. Und dann grab natürlich nicht die gleichen Auftraggebenden an, aber du kannst dir ja ähnliche, noch besser zu dir passende heraussuchen. 

Stets lohnt es sich, nach den auskömmlicheren Bereichen im journalistischen Geschäft zu suchen und dort den Einstieg zu versuchen. Das kann dann durchaus dazu führen, dass du die Goldminen am Rand des Weges findest. So rundet ein ganz erheblicher Teil erfolgreicher Freier sein Geschäftsmodell mit Coaching ab. Mögliche Auftraggeber sind Journalismusschulen, aber auch Industrie- und Handelskammern und sogar Volkshochschulen. Ich habe schon für gutes Geld Mitarbeitenden von Pressestellen erklärt, was in eine Bildunterschrift gehört und was es mit Bild-Metadaten auf sich hat. Eine Kollegin schult mittelständische Manager darin, erfolgreich Interviews zu geben.

Ähnliches gilt für Moderation: Wir Freien machen täglich, wovor der Rest der Welt eine Heidenangst hat: vor Publikum reden. Wer das gern und gut tut, dem bietet sich ein weites Feld an Veranstaltungen und Gesprächen, die vorbereitet und moderiert werden wollen. Gute Kunden sind hier Messen, die öffentliche Hand und natürlich die freie Wirtschaft. Aber auch immer mehr Zeitungs- und Zeitschrifttenverlage haben sich ein Nebengeschäft mit Veranstaltungen und Kongressen aufgebaut, die es zu organisieren und moderieren gilt.

Zwischenfrage: Soll ich noch auf Print setzen?

Unbedingt! Die gedruckte Zeitschrift mag zwar nicht mehr das Zukunftsmodell sein, aber du sollst sie ja nicht gleich übernehmen, sondern für sie arbeiten. Und genauso, wie es dumm wäre, deine gesamte Zukunft nur auf Print aufzubauen, wäre es auch unsinnig, einen so wichtigen Bereich der möglichen Kundschaft von vornherein auszuschließen. Viel wichtiger, als Vorurteile zu pflegen, ist es, die einzelnen Kunden kontinuierlich zu analysieren ( ➔ Toolbox: Die BCG-Matrix für gute und schlechte Kunden ) und die schlechten auszusortieren. Und wenn dann irgendwann mal kein Printkunde mehr unter deinen Auftraggebenden ist, dann ist das halt so.

War dieser Artikel hilfreich?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

So gehst du es konkret an

Kaltakquise

Ein erfolgreicher alter Versicherungsagent erklärt seinem jungen Nachfolger, was sein Geheimnis bei der Akquise ist. Es geht eigentlich ganz einfach: Er sucht sich jede Woche eine beliebige Straße aus dem Stadtplan, drückt jede Klingel und erzählt immer das gleiche Sprüchlein. Das Ergebnis: Zehnmal fliegt er hochkant raus, zweimal verkauft er eine Lebensversicherung.

So etwas nennt man in der Vertretersprache Kaltakquise und natürlich funktioniert diese harte Tour auch bei Redaktionen. Aber ehrlich gesagt: Wer so etwas gut kann und auch noch Freude daran hat, der verkauft vielleicht wirklich besser Aktienfonds. Und: Es muss aber gar nicht immer die Kaltakquise sein. Wir haben hier noch ein paar andere Ideen zusammengetragen.

Bestehende Kontakte nutzen. 

Der Klassiker ist, dass Du irgendwo für ein Praktikum warst, an einer anderen Stelle vielleicht früher fest gearbeitet hast und dass der ehemalige freie Kollege jetzt einen Redakteursposten ergattert hat. Da musst du dich nicht scheuen, sondern darfst beherzt zugreifen. Wichtig daran: die Insiderkenntnisse auch nutzen und genau das anbieten, wo aus dem Kontakt bekannt ist, dass der Schuh drückt.

Das Problem bei ehemaligen Praktikumsplätzen: Du willst nicht ewig mit den Praktikanten-Brosamen abgespeist werden. Da sind die ersten Kontakte nach der Praktikumszeit wichtig, um klarzumachen: Jetzt bin ich der oder die gleichwertige Gegenüber und mehr wert als andere, weil ich ja passgenauer liefere.

Ein Netzwerk aufbauen

Kennst du eine erfolgreiche journalistisch berufstätige Person, die ihren Job aus dem stillen Kämmerlein heraus macht und nie unter Leute kommt? Ich auch nicht. Ein Netzwerk wird nicht nur aufgebaut, um an gute Geschichten und die Protagonisten dazu zu kommen. Und auch nicht nur, um sich unter seinesgleichen Mut zuzusprechen und Tipps zu geben. Ein Netzwerk kann auch in Redaktionen und Verlage reichen.

Das kann ganz klassisch funktionieren über Berufsverbände wie den Deutschen Journalistenverband oder thematische Verbände wie die Vereinigung Deutscher Reisejournalisten. Hilfreich sind auch Messen und Kongresse. Im Reisebereich trifft man praktisch alle relevanten Redakteure auf der ITB in Berlin und viele noch mal beim Kongress des Deutschen Reise Verbands.

Längst geht aber auch viel über digitale Kanäle. Offene und geschlossene Gruppen bei Facebook, Linked-in und Whatsapp ersetzen vielerorts die gute alte Kneipe oder – etwas feiner – Golfplatz und Gesellschaftsclub als Geschäftsanbahnungsort. 

Eines aber ist geblieben: Wer nur nehmen will und nicht gibt, der braucht es eigentlich gar nicht zu probieren. Egal für welche Art von Netzwerk du dich entscheidest: Sei dir bewusst, dass das viel Zeit kostet und automatisch rein gar nichts dabei herauskommt. Wenn du umgekehrt erst mal nichts abzugreifen versuchst, sondern bereit bist, dich zu engagieren, dann wirst du bald feststellen, dass manches plötzlich „flutscht“, was du vorher vergebens zu erzwingen versucht hast.

Die strukturierte Vorgehensweise 

Ehrlich gesagt: Die allermeisten von uns älteren Freien haben ihre beste Kundschaft nicht einem exakten Plan zu verdanken – es ist oft auch verdammt viel Zufall dabei. Aber du kannst dem Zufall zumindest auch auf die Sprünge helfen. Hier erfährst du wie.

Wenn du die Person bist, die im Supermarkt mit Einkaufszettel shoppt und vor dem Urlaub bereits die Tripadvisor-Hitparaden der besten Lokale am Ferienort abgespeichert hat, dann weißt du, was jetzt kommt: Dann willst du dich als frei tätige Person sicher auch nicht zufällig von Auftrag zu Auftrag hangeln. Wie kann so ein gezieltes Vorgehen aussehen?

1. Schritt: Erst einmal die möglichen Auftraggebenden sammeln.

Manche malen gern auf iPads herum, andere verwenden reale oder digitale Karteikarten. Das ist egal. Wichtig ist nur, dass du es dir nicht im Kopf merken must und das Gesammelte hinterher sortieren (und aussortieren) kannst. So, und nun steigst du in den Rundflug-Hubschrauber und betrachtest deine Branche von ganz oben. Mach nicht den Fehler, jetzt schon zu bewerten. Wo du keinen konkreten Titel weißt, schreibst du einfach „Kundenzeitschrift von Drogeriemarkt“ oder „Newsletter für Fußballfans“. Zunächst geht es darum, das mögliche Terrain abzustecken. Du kannst dich auch mit anderen Freien zusammentun, das inspiriert.

Diese Fragen können dich unterstützen, wenn dir nichts mehr einfällt:

  • In welchen Zeitschriften könnte ich mir meine Artikel vom Vorjahr noch vorstellen?
  • Wer steht noch in meiner Adressenliste am Handy?
  • Welche Kundschaft hatte ich denn früher schon mal?
  • Welche Kundschaft wünsche ich mir?
  • Welche Titel, die zu meinen Themen passen könnten, finde ich am Bahnhofskiosk der nächsten Großstadt?
  • An welche Kundschaft habe ich mich bislang nicht getraut zu denken?
  • Wo stehen denn solche Themen, wie ich sie nächstes Jahr gern schreiben würde?
  • Welche Kundschaft haben Freie, die an ähnlichen Themen arbeiten wie ich?

Wenn jetzt alles mit rechten Dingen zugeht, dann solltest du eine hübsche Menge an möglicher Kundschaft zusammengetragen haben. Lehne dich jetzt zurück und genieße einen Augenblick, die Fülle des Markts, der sich da auftut. 

2. Grüppchen bilden

So, jetzt zeigt es sich, dass es sinnvoll war, die mögliche Kundschaft verschieben zu können. Denn jetzt sollst du diese potenziellen Auftraggebenden zu Clustern (engl. für Trauben) zusammenstellen. 

  • Welche Teile der möglichen Kundschaft hat ähnliche Merkmale
  • Welche Teile der Kundschaft gehören vielleicht sogar zusammen, treffen sich vermutlich regelmäßig, tauschen sich aus?

3. Sich in die potenzielle Kundschaft hineinversetzen

Es folgt die Frage aller Fragen: Was kann die ins Auge gefasste Kundschaft brauchen? Dazu tauschst du am besten in Gedanken die Rollen und versetzt dich in die Lage der Redaktion:

  • Welche Probleme brennen ihr auf den Nägeln?  
  • Und jetzt wieder zurück in deine Rolle: Wo kann ich die Person für die Aufgaben-Erledigung, Problemlösung sein?
  • Und schließlich: Will ich das? 

4. Kundschaft bewerten nach Aufwand und Umsatz

Nachdem du nun deine mögliche Kundschaft und Gruppen innerhalb der Kundenschaft durchleuchtet hast, geht es zum Voting: Wer schafft es in die Riege deiner künftigen Auftraggebeden und Wunschkundschaft?

Wenn du jetzt zurückschreckst, die guten ins Töpfchen und die schlechten ins Kröpfchen zu tun, dann solltest du dir klar machen, dass du als frei tätige Person von Auftraggebenden ständig taxiert wirst: Taugt die für uns? Riskieren wir es, dem einen weiteren Auftrag zu geben? Was müssen wir der zahlen? Da ist es nur vernünftig, den Spieß mal umzudrehen und den Markt an Auftraggebenden zu taxieren. Die einfachste Form, das zu tun, ist die wirtschaftliche. Sortiere dazu deine bestehenden und möglichen Kundschaft nach (erwartetem) Umsatz und z.B. dem (erwarteten) Aufwand. Dazu verwendest du am einfachsten eine Matrix wie die ➔ BCG-Matrix für gute und schlechte Kundschaft.  

Du kannst die (möglichen) Kunden auch als A-, B- oder C-Kunden einordnen. Für die A-Kunden schreibst du, für die B-Kunden schreibst du um, und die C-Kunden bekommen die fertigen Texte dann eben auch noch. ➔ Zum Konzept der A-, B- und C-Kundschaft.

Du merkst schon: Mal heißen sie Poor Dogs, mal C-Kunden. Und je nach deinem Konzept baust du sie mit Minimalaufwand ein oder gibst dich besser gar nicht mit ihnen ab.

5. Strategie

Zu guter Letzt heißt es, sich zu entscheiden. 

  • An welche Kundschaft willst du dich ranmachen?
  • Welche vorhandene Kundschaft willst du vielleicht ausbauen?Und mit welcher Kundschaft willst du in aller Freundschaft die Zusammenarbeit auslaufen oder sie auch gar nicht erst beginnen?

Okay, für eine Zusammenarbeit braucht es immer zwei. Möglicherweise scheiterst du bei der einen oder anderen Wunschkundschaft. Aber zumindest weißt du, wo es sich für dich lohnen sollte dranzubleiben: das Medium zu verfolgen, die Artikel zu lesen und der Redaktion unmissverständlich klar zu machen, dass du gern für sie arbeiten würdest und was du besonders gut kannst. Denn das vergessen viele Freie, dass auch auf der anderen Seite Unsicherheit herrscht: Hat die frei tätige Person überhaupt Interesse an uns, hole ich mir da vielleicht eine Abfuhr? Wenigstens darüber kannst du Klarheit herbeiführen.

Damit das nicht nur ein Luftschloss bleibt, sondern Realität wird, machst du dir am besten noch heute einen Plan: Welche Kundschaft willst du noch in diesem Monat ansprechen? Welche soll in diesem Vierteljahr, welcher im Lauf des Jahres deine Kundschaft werden? Mach dir einen Plan, für kurz- mittel- und langfristige Akquise. Denn weg fällt die Kundschaft leider von allein. 

6. Die eigentliche Akquise

Du hast den Markt sondiert, deine Stärken mit möglichen Auftraggebenden abgeglichen, unter den passenden Auftraggebenden die erfolgversprechendsten ausgeguckt. Jetzt geht es darum, den Plan in die Praxis umzusetzen. Hier erfährst du, wie das gelingen kann.

  1. Mach dich mit den letzten Veröffentlichungen des ausgewählten Titels vertraut. Nichts ist peinlicher, als ein Thema anzubieten, das der mögliche Auftraggebende gerade vor zwei Wochen im Heft hatte.
  2. Überlege dir ein unwiderstehliches Thema. Und warum es genau zu diesem Auftraggebenden passt.
  3. Informiere dich bei anderen Freien über deren Erfahrungen mit der potenziellen Kundschaft und idealerweise auch schon über mögliche Honorare.  
  4. Sichere ab, wer der richtige Person ist, die angesprochen werden kann und überlege dir einen guten Zeitpunkt. Bei Magazinen oder Wochenbeilagen sind das z.B. meistens die beiden Tage nach Redaktionsschluss.  Vormittags ist meistens weniger Stress als kurz vor Dienstsschluss.
  5. Und dann lehne dich zurück, setze ein Lächeln auf, atme noch einmal durch und greif zum Telefon.

(siehe auch So verhandelst du erfolgreich)

War dieser Artikel hilfreich?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Artikel, die dich auch interessieren könnten

Gibt es Berufsregeln?
Es gibt nicht nur das "harte Recht", sondern auch Berufsregeln unterhalb der gesetzlichen Vorschriften. Die solltest du bei deiner Arbeit ...
Veranstaltungen
Hier findest Du Hinweise auf Veranstaltungen, die für Freie wichtig sind
Welche Versicherungen brauche ich?
Wer im freiberuflichen Journalismus arbeitet, ist einer Menge Risiken ausgesetzt. Aber anders als in vielen anderen Berufen nimmt es dir ...
Welche rechtlichen Punkte sind wichtig?
Wenn du frei arbeitest, solltest du dein "Arbeitsrecht" kennen. Denn es gibt verschiedene gesetzliche Regeln und auch vertragsrechtliche Mittel, die ...
Welche Arbeit gibt´s im Ausland?
Im Ausland arbeiten - hört sich toll an. Doch viele deutsche Medienhäusern vertrauen eher Freien, die sie seit langem kennen ...
Pensionskasse Rundfunk