So verhandelst du erfolgreich

Egal ob neuer Auftrag oder laufendes Geschäft: Die Strategie (siehe oben) ist nicht alles. Das theoretisch Überlegte muss auch ganz praktisch umgesetzt werden. Da tut sich die eine leichter und der andere ärgert sich, dass er schon wieder den rechten Augenblick verpasst und den richtigen Ton nicht gefunden hat. Aber verhandeln lässt sich üben. Hier sind die Tipps dafür.

Konditioniere dich positiv

Niemand verhandelt erstmal gern. Schließlich gibt es immer die Gefahr zu scheitern. Und wer verliert schon gern? Vielleicht hilft es, mal andersherum zu denken: Wenn ich kein angemessenes Honorar für meine Leistung fordere, dann nimmt mich mein Gegenüber nicht für voll. Denn es ist keineswegs peinlich, sondern zeugt von Professionalität, für jeden richtigen Auftrag (nicht für ein unverbindliches Angebot) das Thema Honorar anzusprechen. Selbst eine wohlwollende Redaktion wird nämlich, wenn er beim Honorar-Anstrich in Budgetprobleme kommt (und das geschieht oft), eher von den Beiträgen knapsen, wo nichts Konkretes ausgemacht war. Fazit: Wenn du verhandelst, kannst du verlieren. Wenn du nicht verhandelst, hast du schon verloren.

Fixiere vorab deine Ziele

Einstiegspreis, Marktpreis, deine Schmerzgrenze, bei der du aussteigst. Das alles solltest du bereits wissen, wenn du dein erstes Exposé abgibst.

So fängst du’s an

Natürlich mit positiver Grundstimmung, sachlicher Hartnäckigkeit, guten Themenideen und professionellem Auftreten (siehe Kapitel „Marketing mit Profilschärfe“).

Die Gelegenheit herbeiführen

Oft ergibt sie sich sowieso – dann nämlich, wenn man auch über Inhalte spricht. Wenn das aus welchen Gründen auch immer nicht funktioniert, dann suchst du eine ruhige Situation ohne Stress und dauernde Unterbrechung sowie eine gute Position, indem die letzten Aufträge pünktlich und zuverlässig erledigt wurden. Wenn sich so eine Situation nicht ergibt, dann kannst du sie auch herbeiführen. Frag einfach, wann es mal passt, du hättest was zu besprechen. Redakteure wissen dann schon, was folgt…

Du bist zuerst am Ball…

Auch wenn’s schwer fällt: Versuche kurz bevor es dein Gegenüber täte, auf das Thema Geld zu sprechen zu kommen. Dann bist du nämlich nicht von Vornherein auf Verteidigungslinie. Trau dich dann ruhig und mach von dir aus den Honorarvorschlag. Du hast ja (beim Neukunden) vorrecherchiert beziehungsweise kennst (beim Stammkunden) die Honorarlinie der Redaktion. Ein freundlich, vielleicht sogar charmant vorgetragenes Angebot ist immer einfacher, als einen von der Gegenseite genannten Preis nachträglich hochzuhandeln.,

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Ganz einfach: genau dann, wenn es ernst wird. Bei einer extra anberaumten Honorarbesprechung leiste ich mir eine Viertelstunde Smalltalk und gehe dann in medias res. Bei einer normalen Themenabsprache kläre ich zunächst den konkreten Umfang und Abgabetermin, dann muss auch die Fixierung eines Honorars möglich sein. Auf jeden Fall aber, bevor du mit deiner Arbeit beginnst. Es ist eigentlich logisch: Wenn ich meinen Beitrag schon geschrieben und möglichst auch schon abgegeben habe, also meine Leistung erbracht habe, dann kann ich mangels Faustpfand nicht mehr verhandeln. Wer umgekehrt eine erste zarte Themenidee mit exorbitanten Honorarforderungen belastet, ist selbst schuld. Weil ein besserer Termin aber selten folgt, gilt: Der richtige Zeitpunkt ist, sobald Umfang und Termin des Beitrags geklärt sind. Oder auch schon früher, wenn das Exposé angenommen ist.

Mündlich oder per Mail?

Wie verhandelt man am sinnvollsten? Die Goldene Regel lautet: mündlich diskutieren und abschließen, schriftlich bestätigen. Im direkten Gespräch (noch besser persönlich als am Telefon) spürst du Befindlichkeiten des Gegenübers einfach besser, kannst leichter Versuchsballons steigen lassen, Lösungswege andiskutieren. Ist es dann zu einer Übereinkunft gekommen, dann bestätigst du sie kurz schriftlich – am besten samt kurzem Aufriss, Umfang, Abgabetermin und Rechteeinräumung. Beide Seiten wollen schließlich später etwas in der Hand haben.

Tipp: Schule deine Verhandlungstaktik

Der DJV bietet in unregelmäßigen Abständen Webinare zum Verhandlungstraining für Freie an. Wie kann ich es schaffen, eine besonders schlecht zahlende Tageszeitung zur Zahlung eines besseren Honorars zu bewegen? Was tun, wenn die Vergütungsregeln an meiner Zeitung ignoriert werden und ich mit Auftragsentzug bedroht werde? Wie kann ich mich mit anderen Freien in einer Weise zusammen positionieren, die meine Existenz nicht bedroht? Zusammen werden Positionen entwickelt, Gesprächsleitfäden skizziert, Argumente auf ihre Wirksamkeit getestet. Schau doch mal in die Terminliste! ➔ Webinare für Freie

10 Tipps zur Honorarverhandlung

So sprichst du das Thema elegant an und kommst auf den Punkt.

Sprich öfter mal ganz allgemein über Geld. Mit anderen Freien, mit Auftraggebenden, mit Menschen aus ganz anderen Branchen und überhaupt. Je mehr Erfahrung und Beispiele du kennst, umso sicherer bewegst du dich im Ernstfall.
Agieren ist besser als reagieren. Wer Zeitpunkt und Ort der Verhandlung bestimmt, ist schon mal im Vorteil.
Denk dich in dein Gegenüber hinein. Und argumentiere dann statt mit deinen Nöten und Zwängen mit den Vorteilen und Erleichterungen, die du der auftraggebenden Seite bieten kannst.
Bleib sachlich, freundlich, positiv. Und versuche, in jedem Redebeitrag binnen 30 Sekunden auf den Punkt zu kommen.
In 30 Sekunden überzeugen: Trainiere deine Argumentation. Spreche es dir aufs Handy, sag es deinem Partner. Schreib dir Argumente auf. Dann gerätst du später beim echten Verhandlungsgespräch nicht ins Schwimmen.
Denke auch um die Ecke. Wenn der alteingefahrene Weg nicht mehr hergibt, dann gibt’s vielleicht einen anderen.
Versuch nicht, über den Preis ins Geschäft zu kommen.
Nimm’s nicht persönlich. Dein Verhandlungspartner ist kein Zombie, der dich fertig machen will. Stell dir einfach vor, dass er (oder sie) vermutlich auch lieber über etwas anderes sprechen würde als über Geld. Und jede gefühlte Niederlage ist zumindest auch eine Erfahrung mehr.
Mach es schriftlich. Mündlich verhandelte Ergebnisse gehören umgehend schriftlich bestätigt.
Lass dich nicht entmutigen. Wenn es diesmal nicht geklappt hat, dann gibt es immer noch ein nächstes Mal.

Die richtigen Argumente

Es ist wie beim Pokern. Wer das Blatt des anderen kennt, der hat schon halb gewonnen. Die Goldene Regel für die Honorarverhandlung lautet also: Ich muss mich in den Auftraggeber, den Redakteur, den Verlag hineinversetzen und überlegen, was diesen dazu bringen könnte, mehr zu zahlen. Das wird (und sollte) nicht Mitleid sein, eher schon die Erwartung eines erfolgreichen Geschäfts.

Und nun geht es an die Argumente. Schlechte Argumente sind all die, die den Auftraggeber gar nicht berühren – mein teurer gewordenes Büro, die Nebenkosten, die Steuernachzahlung.

Gute Argumente erfüllen die Wünsche des Auftraggebenden. Der will in der Regel gar keine Genialität, sondern Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Ordentlichkeit. Und vielleicht noch ein paar spezifische Dinge, die sich an seinem Nutzen festmachen. Denn der ist immer das schlagendste Argument.

Ein echter Nutzen für die Redaktion ist Arbeitserleichterung auf ihrer Seite. Diejenigen Freien, die sich an die ausgemachte Länge halten, Bilder zu seinen Texten besorgen, stets passende Überschriften liefern und direkt ins Layout schreiben, können ihre Wertschöpfung durchaus verdoppeln.

Tipp: Es bringt nichts, die Honorarfrage verbissen auf einmal durchpauken zu wollen. Lieber sanften Druck aufrechterhalten, notfalls auch mal einen Schritt zurückweichen, nur um gleich wieder nachzusetzen. Freie am Einstieg, die genötigt werden, sich erstmal billiger zu verkaufen („Wir wissen ja noch gar nicht, was wir an Ihnen haben“), vereinbaren, dass man in einem Quartal neu über Geld redet. Und sie tun dies dann auch!

Typische Verhandlungsfehler:

Zu leise reden. Wenn du meine positiven Vorschläge von vorhin noch im Kopf hast, dann hast du ja 30-Sekunden-Argumente geübt und vielleicht deinem Partner oder deinem Handy vorgesprochen. Wenn da kaum was zu verstehen ist, solltest du lauter sprechen.
Nur halb zuhören. Man ist ja selbst schon bei seinem nächsten Argument. Will vielleicht dem anderen intuitiv gar ins Wort fallen. Tu’s nicht. Höre zu, Mach dir Notizen von dem, was der andere sagt. Und warte mindestens 2 Sekunden, nachdem er zu Ende gesprochen hat.
Dem Gegenüber nicht in die Augen schauen. Lerne, den Kontakt zu halten. Zu lächeln. Eine positive Haltung einzunehmen. Den Eindruck zu vermitteln, dass du nicht nur was loswerden willst, sondern auch bereit bist, anzunehmen.
Keine Tagesordnung haben. Es lohnt sich eigentlich immer, den Verhandlungspartner vorher ausreichend zu informieren. Und er sollte einfach auch wissen, worum es geht. Wenn du mehrere Themen besprechen willst, in welcher Reihenfolge.
Dem Gegenüber zuviel Raum lassen. Fairness ja, aber Dummheit nein. Führe das Gespräch, führe es auch wieder zur Tagesordnung zurück ( „Das ist ja interessant, was Sie da sagen. Aber ich würde gern noch mal zurückkommen…“)
Alle Argumente bereits zu Beginn preisgeben. Hebe dir was auf. Am besten: Du hast mögliche Gegenargumente gesammelt und hierfür jeweils wieder ein Argument.
Einwände ignorieren. Wie vorher schon gesagt: notieren, gehe entweder gleich darauf ein (siehe oben) oder sage zu, dass du dich darum kümmerst.
Keinen Verhandlungsspielraum einplanen. Und den Spielraum, den du hast, gibst du bitte nicht zu schnell auf.
Absolutbotschaften und Killerphrasen. Da ist man schneller drin, als man glaubt. Einmal gesagt, dass es für das Geld garantiert nicht geht, muss man sich nicht wundern, wenn dann ein anderer gesucht wird. Besser elastisch, aber hartnäckig.
Die Fassung verlieren. Zu brüllen oder zu heulen ist menschlich verständlich, aber für alle Seiten peinlich und auch dem Ergebnis nicht dienlich. Wer schreit, Türen zuschlägt, den Raum verlässt, der zeigt, dass er auch emotional am Ende ist. Darauf wieder eine gute Basis der zusammenarbeit aufzubauen, ist sehr schwer.

Der letzte Fehler scheint mir überhaupt der wichtigste. Halte dir immer vor Augen: Man trifft sich stets ein zweites Mal.