Von Günter Hübner und Stefan Lami stammt die hübsche Idee des Honorar-Würfels. Damit meinen die beiden Coaches in der Steuerberatungsbranche natürlich nicht, dass man Honorare auswürfeln sollte. Sie wollen vielmehr das Augenmerk auf drei wichtige Dimensionen richten, die eine Chance zur Erhöhung von Honoraren bieten.
- Dimension: Besser im Vorhinein als nachträglich
Der Wert deiner Leistung ist üblicherweise für den Auftraggeber am höchsten, bevor die Arbeit ausgeführt wird. Denn da will er sie ja noch haben. Nachher hat er bereits, was er will – aber du hast dein Honorar noch nicht. Fazit: Wenn du mit deiner Arbeit fertig bist und dann noch etwas zu verhandeln ist, dann liegen alle Asse in der Hand des Kunden. Oder anders gesagt: „Wenn vorher darüber geredet wird, gibt es nachher keine Diskussionen.“ - Dimension: Besser nutzen- als kostenorientiert
Je höher der Wert für den Abnehmer ist, umso höhere Honorare sind möglich. Umgekehrt: Woraus der Abnehmer nur einen geringen Nutzen zieht, da sind Honorarabschläge nötig. Dein Aufwand und deine Kosten dagegen interessieren den Abnehmer nicht wirklich.
Wertvoll an dieser Dimension ist die Denke: Welchen Wert schaffe ich? Am Anfang steht beim freien Journalisten ja meist das Produkt. Die Reisereportage, die Konzertkritik… Dafür hat man aufwendig recherchiert. Und erwartet jetzt, dass jemand diesen Aufwand bezahlt. Bei der wertorientierten Honorierung steht am Anfang der Kunde, dem man einen möglichst hohen Wert schaffen will und dafür das passende Produkt sucht. Der Preis, der sich da erzielen lässt, bestimmt dann die Kosten, die entstehen dürfen. Daraus wiederum folgert logisch, dass es zu jedem Projekt eine Honorarvereinbarung gibt! - Dimension: Besser gleichgerichtet als interessensgegensätzlich
Dazu bringt Stefan Lami ein schönes Beispiel. In der Traditionellen Chinesischen Medizin bekam der Arzt vom Patienten nur so lange Honorar, wie der gesund blieb. Und Architektenhonorare enthalten heute häufig Boni, wenn die Bausumme unterschritten wird. Was bedeutet das für den freien Journalisten? Der Auftraggeber ist eher bereit, (mehr) zu zahlen, je zufriedener er ist und solange er selber etwas davon hat. Die Konsequenz: Weniger Arbeit für die Redaktion > mehr Honorar für den freien Autor. Wenn der Redakteur stets nur noch ein Häkchen an deinen Text macht und bei anderen halbe Tage verbringt, bis sie veröffentlichbar sind, dann ist dies das beste Argument.
Ich fasse zusammen: Erfolgreiche Honorarstrategie bemüht sich um Honorarfixierung im Vorhinein, nutzenorientierte Themenvorschläge und um eine gleichgerichtete Interessenslage zwischen Verlag, Redakteur und freiem Autor.