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Davon träumen immer noch viele: Einen Text einmal schreiben und viele Male verkaufen. Das funktioniert aber in der Regel nicht mehr, weil Rundfunkanstalten, Verlags- und Zeitungsredaktionen dieses Business selbst übernommen haben. (Manchmal kannst du daran noch teilhaben: siehe So verkaufst du das gleiche Thema mehrfach). Das bedeutet aber nicht, dass du gar nicht mehr mehrfachverwerten kannst. du musst es nur cleverer anstellen. Eine erprobte Methode stelle ich hier vor: die ABC-Mehrfachverwertung.

Das Konzept der Einteilung in ABC-Kunden hat sich für mich sehr bewährt. Es stammt aus der Logistikbranche, passt aber gut auf die Verwertungskette von freien Journalisten. 

Der ideale Ablauf ist, das Thema zuerst als Auftragsarbeit zum Exklusivhonorar für einen A-Kunden zu erstellen, dann nach Veröffentlichung zielgruppenspezifisch für andere attraktive Einzelkunden abzuwandeln: die B-Kunden, und schließlich breiter gestreut an weitere Kunden, die Individualarbeit nicht honorieren: die C-Kunden.

Wer wird A-, wer B- und wer C-Kunde? Am Ende läuft es darauf hinaus, dass du für alle einen vergleichbaren Stundenlohn bekommst. Im Prinzip ist die Entscheidung also einfach: 

Die A-Kunden erfordern die meiste Arbeit, deshalb müssen sie auch das meiste Honorar bringen. Idealerweise 3-5 Kunden, sie sollen 50-65 Prozent deines Gesamtumsatzes bringen. ACHTUNG: Wenn ein einzelner Kunde mehr als ein Drittel deines Umsatzes bringt, wird es gefährlich. Denn im Verlauf deines Arbeitslebens wirst du jeden Kunden verlieren.  

Die B-Kunden .. sollen potenzielle A-Kunden werden. Angestrebter Umsatz- und Zeitaufwandsanteil: 10 bis 35 Prozent. 

Die C-Kunden … sind die, die individuelle Arbeit nicht honorieren (können). Die klassische regionale Tageszeitung, ein Online-Portal. C-Kunden sind oft auch Kunden, die erst welche werden sollen, das heißt, die noch überhaupt keine Umsätze bringen. Aber Achtung: Auch wenn du nichts umschreibst, macht der Vertrieb trotzdem Arbeit. Erwartung an Umsatz und Zeitaufwand: 5 bis 20 Prozent. 

Wie viele Kunden? Das hängt von deiner Kontaktfreude ab. Das ABC-Konzept funktioniert allerdings erst so richtig ab mindestens 20 Kunden insgesamt. Lass es also besser, wenn du sehr engen Kontakt zu jedem Kunden brauchst. Versuche dann lieber, fünf bis acht A-Kunden zu bekommen und zu halten. Wenn du aber fröhlich mit Redakteuren arbeitest, die du nur vom E-Mail kennst, und Freude an deiner individuellen kleinen Logistik findest, dann dürfen die B- und C-Kunden ruhig überwiegen. Sie müssen dann aber auch den Großteil des Umsatzes bringen.

Welches Thema? Mehrfachverwertung funktioniert eigentlich nur hintereinander. Der A-Kunde würde sich schön bedanken, wenn er für die Erstellung zahlt, der Text aber früher anderswo erscheint. Themen, die du mehrfachverwerten willst, sollten also eine lange Halbwertszeit haben. Aktuelle Themen, die übermorgen passé sind, funktionieren nicht nach der ABC-Methode.